Beispiel einer ABC-Analyse
Die folgende Grafik zeigt einen typischen Verlauf der ABC-Analyse. Die Grafik sagt aus, dass 80% des Umsatzes von 10% der Kunden getätigt wird (Kundengruppe A). In der Kundengruppe C wird nur 5% des Umsatzes erwirtschaftet, aber durch 70% der Kunden. Die ABC-Analyse hat den Zweck auf diese Einteilung Aufmerksam zu machen. Denn was passiert, wenn die hälfte der Kunden aus Gruppe A abspringt? Durch den Verlust von 5% der Kunden verlierst du 40% des Umsatzes. Und das können nur wenige Unternehmen gut überstehen. Die Konsequenz aus dieser Beispiel-Analyse wäre also z.B.
- Steigerung der Kundenbindung zu Gruppe A
- Ausbau der Umsätze der Gruppen B und C
Das ist ganz wichtig. Hier solltest du dir wirklich die Konsequenzen vor Augen halten und entsprechend deine zukünftigen Planungen ausrichten. Und wie du gleich noch sehen wirst, dauert die Analyse an sich nur wenige Minuten! Im Zusammenhang z.b. mit der jährlichen Steuererklärung ganz schnell erledigt.
ABC-Analyse erstellen
Um eine ABC-Analyse selbst zu erstellen gehst du folgender Maßen vor. Die zu analysierenden Objekte – hier Kunden und Umsatz – werden in drei Gruppen unterteilt: A, B und C. Dafür benötigst du eine Kundenliste mit den entsprechenden getätigten Umsätzen.
| Kunde | Umsatz |
| Becker | 100€ |
| Fischer | 2.000€ |
| Hoffmann | 100€ |
| Meyer | 1.000€ |
| Müller | 80.000€ |
| Schmidt | 10.000€ |
| Schneider | 5.000€ |
| Schulz | 100€ |
| Wagner | 200€ |
| Weber | 1.500€ |
Diese Liste sortierst du absteigend nach dem Umsatz pro Kunden. Jetzt fügst du eine neue Spalte der Liste hinzu und errechnest den jeweiligen Anteil in Prozent des Kundenumsatzes am Gesamtumsatz. In einer weiteren Spalte kumulierst du die Anteile jeweils auf. Schematisch sollte die Tabelle dann folgender Maßen aussehen:
| Kunde | Umsatz | Anteilig | kumm. Anteilig |
| Müller | 80.000€ | 80% | 80% |
| Schmidt | 10.000€ | 10% | 90% |
| Schneider | 5.000€ | 5,0% | 95% |
| Fischer | 2.000€ | 2,0% | 97% |
| Weber | 1.500€ | 1,5% | 98,5% |
| Meyer | 1.000€ | 1,0% | 99,5% |
| Wagner | 200€ | 0,2% | 99,7% |
| Becker | 100€ | 0,1% | 99,8% |
| Schulz | 100€ | 0,1% | 99,9% |
| Hoffmann | 100€ | 0,1% | 100% |
Nun kannst du die Liste in die drei Gruppen A, B und C einteilen. Dabei orientierst du dich an der Spalte mit den kummulierten Werten. Die Trennung zwischen A und B erfolgt bei ca. 70-80% und die Trennung zwischen B und C bei ca. 90-95%. Die Aufteilung der obigen Tabelle in die ABC-Gruppen würde dann so aussehen:
| Kunde | Umsatz | Anteilig | kumm. Anteilig | GRUPPE |
| Müller | 80.000€ | 80% | 80% | GRUPPE A |
| Schmidt | 10.000€ | 10% | 90% | GRUPPE B |
| Schneider | 5.000€ | 5,0% | 95% | |
| Fischer | 2.000€ | 2,0% | 97% | GRUPPE C |
| Weber | 1.500€ | 1,5% | 98,5% | |
| Meyer | 1.000€ | 1,0% | 99,5% | |
| Wagner | 200€ | 0,2% | 99,7% | |
| Becker | 100€ | 0,1% | 99,8% | |
| Schulz | 100€ | 0,1% | 99,9% | |
| Hoffmann | 100€ | 0,1% | 100% |
Aus dieser Auswertung ist nun ersichtlich, dass 80% des getätigten Umsatzes von dem Kunden Müller stammen und die übrigen 20% Umsatz werden durch die übrigen 90% der Kunden erwirtschaftet.
Mit dieser Erkenntnis ist das Risikopotenzial durch den Wegfall des Kunden Müller klar ersichtlich. Eine ABC-Auswertung kann die somit also helfen, Risikogruppen zu identifizieren und Gegenmaßnahmen zur Risikominimierung zu ergreifen. In diesem Beispiel sollte die Kundenbeziehung zum Kunden Müller sehr gut gepflegt werden und außerdem der Anteil des übrigen Umsatzes signifikant gesteigert werden.
Vorlage ABC-Analyse
Damit du direkt loslegen kannst, deine Kunden und Umsätze mal zu analysieren, gebe ich dir hier noch eine Vorlage für Excel kostenlos.
In die Excel-Vorlage kannst du deine Kunden und deren Umsätze eintragen. Die Eintragung muss bereits direkt der Größe des Umsatzes nach geordnet eingegeben werden. Jeweils ausgefüllt werden dürfen nur die grünen Felder. In den gelben Feldern befinden sich automatische Formeln, welche die Auswertung berechnen. Nach dein Eingabe kannst du sofort auf in der rechten Spalte “Gruppen” die jeweilige Gruppe ablesen. Die Gruppengrenzen können individuell eingestellt werden.
